Samo wyrażenie przetłumaczyłabym jako np kształtowanie treści. W zdaniu jak wyżej można by, jak sądzę pokusić się o tłumaczenie trochę na około /kierowanie przebiegiem negocjacji, wpływanie na główne elementy / . Myślę, że to jedno z tych wyrażeń, w których łapie się sens ale ciężko zgrabnie i krótko przetłumaczyć na polski.

ustalić przedmiot negocjacji w sprawie opuszczenia...

przedmiot, lub treść, lub zakres...

takich wyrażeń warto się uczyć w kontekście; często oznacza to wkucie całych zdań na pamięć na trwało.

Na stronie dictionary.cambridge spotkałem się z taką definicją:

substance

The most important part of what someone has said or written:
Later that year, the substance of their secret conversation appeared in a newspaper article.

Posiłkując się słownikiem diki można wywnioskować, że pasowałoby tutaj interpretacja słowa jako "istota".

Z drugiej jednak strony mamy do dyspozycji wyrażenie "form over substance" co w przekładzie tłumaczy się jako "przerost formy nad treścią".
Myślę że pasowałyby tu obie formy tj. "kształtować istotę", "kształtować treść".

Dziękuje wszystkim za odpowiedzi.
Ja przetłumaczyłem cały zwrot "shape the substance of negotiations" jako
>> "kształtowanie bazy pod negocjacje" lub
>> "przygotowanie podstaw do negocjacji" i chyba to najbardziej pasuje w tym artykule.

Zauważyłem że samo słówko "substance" ma wiele innych znaczeń, ale tak daleko odbiegają od polskiego słowa "substancja", że na pewno to słówko nie będzie moim ulubionym :-).

Nieraz znajdowałem się w szczerym polu, gdy polskie translatory nie miały pełnych interpretacji wyrazów. W takim przypadku polecam użyć angielskich słowników czyli szukając np. słowa "substance" dla pełnego znaczenia wyrazu należy szukać stron wychodząc spod hasła "substance mean" i tam szukać odpowiedzi.